O bom problema da Divina Terra: a alimentação saudável virou febre

A Divina Terra vive um bom problema. A alimentação saudável, que era um nicho quando a marca foi fundada, 15 anos atrás, agora explodiu.

O sucesso traz novos clientes – mas, também, novos competidores. Supermercados, farmácias e atacadistas passaram oferecer produtos parecidos. “O custo do proteína de whey aumentou três vezes no último ano. E vai subir de novo”, diz Sérgio Costa, sócio da rede, em entrevista a Mariana Amaro, apresentadora do podcast Do Zero ao Topo.

Para continuar crescendo dos atuais 80 pontos de venda para 100, a Divina Terra tem três estratégias.

Solução 1: Converter concorrentes

A primeira é a virada de bandeira: absorver comércios independentes que já existem com outras marcas, ou sem marca nenhuma. São lojas que têm clientes e localização, mas não têm poder de negociação com fornecedores nem suporte de marketing.

“Eu venho com a marca e colocamos toda a estrutura da Divina Terra para trabalhar por eles”, explica Sérgio. “Em troca, o comerciante paga royalties, num valor menor que o de uma franquia”. Os dois primeiros testes, em Farroupilha (RS) e Florianópolis (SC), completaram um ano.

Solução 2: Lojas portáteis

A segunda estratégia é a loja compacta, em formato container. Com custos iniciais de abertura abaixo de R$ 300 mil – contra R$ 400 mil de uma loja de rua convencional –, o modelo pode ser instalado em postos de gasolina e redes de atacarejo. “O comerciante paga menos e pode instalar seu ponto de venda em lugares de grande circulação”, afirma Sérgio.

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Solução 3: Vending machines

A terceira aposta da Divina Terra são as vending machines. Aquelas máquinas, tradicionalmente usadas para vender salgadinhos e refrigerantes, passarão a vender sachês de whey de dose única, granéis e suplementos.

O franqueado pode instalar a máquina em academias, empresas e mercados – um vendedor autônomo que trabalha onde a loja física não chega. “É mais um vendedor autônomo dentro de um local”, diz Sérgio.

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No começo, a solução era mais fácil

O excesso de demanda é um desafio bem diferente daquele que a Divina Terra enfrentava 15 anos atrás. O fundador, Marcos Costacurta, começou com uma sala de 30 metros quadrados, em São Leopoldo (RS), para vender produtos a granel.

Conforme os clientes foram pedindo mais – produtos sem glúten, sem lactose, suplementos –, Marcos alugou a sala ao lado, quebrou a parede e ampliou. Depois alugou mais uma. “Era o Frankstein”, brinca Sérgio Costa, que virou sócio em 2015. “Três salas viradas numa só, porque a demanda ia chegando e íamos crescendo junto com ela”.

A virada veio na pandemia

Para Sérgio, a alimentação saudável ganhou impulso após 2020, com a pandemia de Covid-19. “Muita gente passou a falar em vitamina D, ômega 3, zinco, creatina”, diz Sérgio. “A Divina Terra dobrou de faturamento nos meses seguintes”.

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Para saber mais detalhes sobre o sucesso e estratégia da Divina Terra, veja o episódio completo no Do Zero ao Topo. O programa está disponível em vídeo no YouTube e em sua versão de podcast nas principais plataformas de streaming como ApplePodcasts, Spotify, Deezer,  Spreaker,  Castbox  e  Amazon Music.

Sobre o Do Zero ao Topo

O podcast Do Zero ao Topo é uma produção do InfoMoney. A cada semana, convida mulheres e homens de destaque no mercado brasileiro para contar suas histórias, compartilhar os maiores desafios enfrentados ao longo do caminho e as principais estratégias usadas na construção do negócio.

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